Questions d’entretien · Vente
Les questions d’entretien pour un poste de commercial, avec exemples de réponses
Un entretien de commercial est déjà une vente : vous vendez votre candidature, et le recruteur observe comment vous le faites. Voici les questions qui reviennent pour les postes terrain, B2B ou sédentaires, avec une réponse modèle et la mise en situation à préparer.
- Ce que le recruteur vérifie
- Prospection, découverte du besoin, traitement des objections, résultats chiffrés
- Mise en situation fréquente
- « Vendez-moi ce stylo » ou un appel de prospection simulé
- Clientèle
- Particuliers, entreprises, revendeurs ou grands comptes selon le poste
- Diplôme
- Variable : sans diplôme auprès des particuliers, souvent bac+2 en B2B
- Rémunération
- Fixe seul ou fixe + variable selon l’entreprise : à clarifier en entretien
Ce que le recruteur cherche à savoir
Les fiches ROME de France Travail décrivent le commercial comme celui qui prospecte une clientèle (particuliers, entreprises ou revendeurs), identifie ses besoins, présente les produits, élabore la proposition commerciale ou le devis, puis assure le suivi de la commande et de la fidélisation. Pour les postes auprès des entreprises, un bac+2 en vente ou une expérience dans le secteur est généralement attendu ; auprès des particuliers, le métier est accessible sans diplôme ni expérience.
L’entretien vérifie chacune de ces étapes :
- La prospection : comment vous trouvez des clients et organisez votre tournée ou vos appels.
- La découverte : poser les bonnes questions avant de présenter quoi que ce soit.
- L’argumentation et le traitement des objections, notamment sur le prix.
- La conclusion : savoir demander l’engagement.
- Le suivi et la fidélisation : relances, réclamations, satisfaction.
- Le rapport aux objectifs et aux chiffres, et votre résistance aux refus.
Les questions les plus posées, avec un exemple de réponse
Les recruteurs commerciaux aiment les chiffres. Remplacez les crochets par vos vrais résultats : un ordre de grandeur honnête vaut mieux qu’un chiffre gonflé qui ne résiste pas à une question de plus.
1
« Présentez-vous. »
Votre présentation est votre premier pitch : le recruteur juge la structure et l’impact.
« Je suis commercial depuis [durée], spécialisé dans la vente de [produit ou service] auprès de [type de clients]. Dans mon poste actuel, je gère un portefeuille de [nombre] clients et j’ai réalisé [résultat, par exemple X % de l’objectif] l’an dernier. Ce que je fais le mieux, c’est ouvrir de nouveaux comptes : j’ai signé [nombre] nouveaux clients en [période]. Je postule chez vous pour vendre un produit à plus forte valeur, à une clientèle d’entreprises. »
Un chiffre dans les trente premières secondes.
2
« Pourquoi avez-vous choisi la vente ? »
Le recruteur cherche une motivation qui tiendra les mauvais mois.
« Parce que les résultats dépendent directement de ce que je fais. J’aime le moment où l’on comprend vraiment le problème d’un client et où l’on trouve la solution qui lui convient. J’aime aussi le côté concret : à la fin du mois, je sais exactement où j’en suis. Les refus font partie du métier ; je les vois comme des informations pour mieux cibler la prochaine fois. »
Parlez du client et des résultats, pas seulement de l’argent.
3
« Comment organisez-vous votre prospection ? »
La fiche ROME commence par là : concevoir le plan de prospection et établir le plan de tournée.
« Je cible d’abord : je définis le type de clients qui a le plus besoin de notre produit, par exemple [secteur, taille d’entreprise]. Je bloque des créneaux fixes dans la semaine pour la prospection, sinon le suivi des clients prend tout le temps. Je combine appels, e-mails et réseaux professionnels, et je note tout dans le CRM. Sur le terrain, je regroupe mes rendez-vous par zone pour limiter les trajets. »
Cible, rythme, canaux, outil : quatre éléments, une phrase chacun.
4
« Vendez-moi ce stylo. »
Selon Welcome to the Jungle, l’exercice teste votre capacité d’adaptation ; décrire le produit est l’approche la plus faible.
« Avant de vous parler du stylo, quelques questions. Vous écrivez souvent à la main dans une journée ? … Surtout en réunion, d’accord. Qu’est-ce qui vous agaçait avec votre dernier stylo ? … Il fuyait dans votre poche. Alors celui-ci est fait pour vous : pointe rétractable, il ne tache pas, et il écrit bien sur un carnet posé sur les genoux. Je vous en mets un ou une boîte pour l’équipe ? »
Questions d’abord, un argument lié à la réponse, puis une question de conclusion.
5
« Un client vous dit : “C’est trop cher.” Que répondez-vous ? »
L’objection prix est la plus courante ; on vérifie que vous ne baissez pas le prix au premier réflexe.
« Je commence par comprendre : “Trop cher par rapport à quoi ? À votre budget, ou à une autre offre ?” Si c’est une comparaison, je reviens sur ce que notre offre lui apporte de plus pour son besoin à lui, par exemple [avantage concret]. Si c’est le budget, je cherche une solution : une autre formule, un étalement, un démarrage plus petit. Je ne propose une remise qu’en dernier, et en échange d’un engagement. »
Questionner l’objection avant d’y répondre.
6
« Parlez-moi de votre plus belle vente. »
Le recruteur veut voir votre méthode complète, du premier contact à la signature.
« Un prospect, [type d’entreprise], travaillait depuis des années avec un concurrent. J’ai obtenu un premier rendez-vous en [moyen]. J’ai passé le rendez-vous à poser des questions et j’ai découvert que leur vrai problème était [problème]. J’ai construit une proposition centrée sur ce point, avec un essai sur [période]. Ils ont signé un contrat de [montant ou volume], et ils sont toujours clients aujourd’hui. »
Situation, ce que vous avez fait, résultat chiffré.
7
« Racontez-moi un mois où vous n’avez pas atteint vos objectifs. »
On vérifie que vous analysez vos échecs au lieu d’accuser le marché.
« En [mois], j’ai fait [résultat] de mon objectif. En regardant mes chiffres, j’ai vu que j’avais trop peu prospecté le mois d’avant : mon pipeline était vide. Depuis, je garde deux demi-journées de prospection par semaine, même quand je suis occupé avec les clients actuels. Le trimestre suivant, j’ai terminé à [résultat]. »
Une cause que vous maîtrisiez, une action, un résultat.
8
« Comment fidélisez-vous vos clients ? »
La fiche ROME inclut le suivi de la commande et de la clientèle : fidélisation, enquêtes de satisfaction, relances.
« Le suivi commence après la signature. J’appelle le client après la première livraison pour vérifier que tout s’est bien passé, et je règle vite les réclamations. Ensuite, je fais un point régulier, par exemple tous les [fréquence], pour voir si ses besoins ont changé. C’est souvent dans ces échanges que viennent les ventes additionnelles et les recommandations. »
Montrez que vous savez qu’un client fidélisé coûte moins cher qu’un nouveau.
9
« Quelles sont vos qualités et vos défauts ? »
Question classique : choisissez des qualités utiles en vente et un défaut sincère.
« Je suis tenace : je relance sans être insistant, et beaucoup de mes signatures sont arrivées après la troisième ou quatrième relance. Je suis aussi organisé, mon CRM est à jour. Mon défaut, c’est que je peux être impatient quand un cycle de vente traîne. J’ai appris à identifier dès le début qui décide et quelles sont les étapes chez le client, pour mieux prévoir les délais. »
La qualité avec une preuve, le défaut avec une correction.
10
« Êtes-vous mobile ? Acceptez-vous les déplacements ? »
Sur un poste terrain, la fiche ROME parle de plan de tournée ; on vérifie votre permis et votre disponibilité.
« Oui. J’ai le permis B et je suis prêt à couvrir [zone]. J’ai l’habitude de passer [nombre] jours par semaine sur la route. Je préfère simplement savoir à l’avance s’il y a des déplacements de plusieurs jours, pour m’organiser. »
Soyez précis sur la zone et les nuits hors de chez vous que vous acceptez.
11
« Quelles sont vos prétentions salariales ? »
En vente, la question porte sur le fixe et le variable ; le recruteur vérifie que vous comprenez le package.
« Je vise une rémunération globale autour de [fourchette] brut par an, avec un fixe d’environ [montant]. Le variable est important pour moi : comment est-il calculé, et quelle part de l’équipe atteint ses objectifs en moyenne ? Je suis prêt à accepter un fixe un peu plus bas si le variable est atteignable. »
Demandez comment le variable se calcule : c’est une question de commercial.
12
« Pourquoi devrions-nous vous recruter ? »
C’est votre conclusion : le recruteur attend que vous « signiez » la vente.
« Vous cherchez quelqu’un qui développe de nouveaux comptes sur [zone ou secteur]. J’ai fait exactement cela pendant [durée], avec [résultat]. Je connais déjà [type de clients] et leurs objections. Et je suis organisé : vous aurez de la visibilité sur mon pipeline chaque semaine. Qu’est-ce qui vous manque encore pour vous décider ? »
Finissez par une question : c’est ce que ferait un commercial face à un client.
La mise en situation
La plupart des entretiens commerciaux comportent une vente simulée : le classique « Vendez-moi ce stylo », la vente d’un produit de l’entreprise, ou un appel de prospection où le recruteur joue un prospect pressé. Welcome to the Jungle rappelle qu’il n’y a pas une seule bonne réponse, mais que rester silencieux est un échec : le recruteur regarde votre réflexe.
Le déroulé qui fonctionne :
- Ne commencez pas par décrire le produit : posez deux ou trois questions sur l’usage, les attentes et ce qui déçoit aujourd’hui.
- Reformulez le besoin en une phrase : « Si je comprends bien, ce qui compte pour vous, c’est… »
- Donnez un ou deux arguments reliés à ce besoin, pas une liste de caractéristiques.
- Accueillez l’objection calmement, questionnez-la, puis répondez.
- Concluez en demandant l’engagement : « On le met en place à partir de quand ? »
- Gardez le sourire et un langage corporel ouvert, même si le recruteur vous déstabilise.
Conseils pour le jour J
- Connaissez vos chiffres par cœur : objectif, réalisé, nombre de clients, panier moyen, taux de transformation si vous l’avez.
- Étudiez les produits, les clients et les concurrents de l’entreprise : vous pourriez devoir vendre l’un de ses produits.
- Préparez une histoire de vente gagnée et une de vente perdue, avec ce que vous en avez appris.
- Posez des questions sur le territoire, le portefeuille, les objectifs et le calcul du variable.
- Concluez l’entretien vous-même : demandez quelles sont les prochaines étapes.
- Vous pouvez répéter ces questions et le « vendez-moi ce stylo » à voix haute, en français, avec le recruteur IA d’Entrevia et obtenir une note pour chaque réponse.
Questions fréquentes
- Comment réussir le « Vendez-moi ce stylo » ?
- Commencez par des questions sur l’usage et les attentes de l’acheteur, puis présentez un argument lié à ses réponses et terminez en demandant l’achat. Décrire le stylo d’emblée est l’approche la plus faible.
- Faut-il un diplôme pour devenir commercial ?
- Selon les fiches ROME, la vente auprès des particuliers est accessible sans diplôme ni expérience ; pour la vente aux entreprises, un bac+2 en vente ou une expérience dans le secteur est généralement demandé.
- Que dire si je n’ai jamais été commercial ?
- Appuyez-vous sur des situations où vous avez convaincu : un job en magasin, un projet associatif, une collecte. Montrez la même méthode : comprendre le besoin, argumenter, conclure.
- Comment négocier son salaire en entretien de commercial ?
- Distinguez le fixe et le variable, donnez une fourchette globale et demandez comment le variable se calcule et quelle part de l’équipe atteint ses objectifs.
- Quelles questions poser au recruteur ?
- Le territoire ou le portefeuille confié, les objectifs de la première année, le cycle de vente moyen, les outils (CRM) et le mode de calcul du variable.
Sources
- Fiche ROME D1402 « Relation commerciale grands comptes et entreprises » (référentiel France Travail, version ADEM)
- Fiche ROME D1403 « Relation commerciale auprès de particuliers » (référentiel France Travail, version ADEM)
- Welcome to the Jungle : « Vendez-moi ce stylo », comment réussir cet exercice en entretien
Mis à jour :
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